Как правильно использовать скидки и акции на сайте

Скидки, промокоды, акции, купоны — отличный способ стимулировать активные продажи товаров, увеличить количество заказов, сравняться с конкурентами, привлечь новых потенциальных клиентов и мотивировать на определенные действия. Плохо проработанные акции приведут к разорению бизнеса, продуманные скидки помогут заработать больше и вывести бизнес на новый уровень. Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке, но для большей эффективности необходимо позаботиться о качественном взаимодействии с потенциальным клиентом.

Для начала давайте разберемся с основными группами клиентов и предложениями:

• Клиенты, впервые увидевшие товар. Задача – рассказать и показать наш продукт.
• Клиенты, знающие о товаре, но еще не готовые к покупке. Задача – получить контакт клиента (почта или номер телефона) и подготовить его к покупке.
• Клиенты, неуверенные в необходимости покупки. Задача – привлечь их внимание, используя ценное предложение и ограничение по времени.
• Клиенты, решившие купить. Задача – стимулировать купить у нас, а не у конкурентов.
• Клиенты, совершившие покупку. Задача – закрепить долгосрочную лояльность, привлечь к повторным покупкам, запустить сарафанное радио.

В зависимости от целевой группы пользователей необходимо использовать ориентированную на решение проблемы акцию, а также отражать различные виды мотиваций, такие как:

• Ценовая мотивация, например, вы предлагаете скидки или дополнительный товар при покупке других.
• Продуктовая мотивация, можно предложить бесплатные пробники товара.
• Эмоциональная мотивация, возможность выиграть товар или билет на мероприятие.

Необходимо помнить, что не каждая акция воспринимается пользователем положительно, а, наоборот, может снизить лояльность или вовсе оттолкнуть. Давайте разберем конкретные примеры, что можно делать, а чего стоит опасаться.

• Клиентам, которые ничего не знают о вашем товаре, можно показать его и все преимущества, добавить незначительный бонус, приуроченный к какому-то событию, например, дню рождения вашей компании. Не нужно предлагать большие скидки и уникальные условия, это вызовет подозрение и ощущение, что для вас абсолютно все «уникальные».
• Клиентам, проинформированным о товаре, но не решившим его купить, стоит рассказать о дополнительных преимуществах товара, о плюсах и бонусах работы с вами. Аналогично первой группе не стоит предлагать большие скидки и уникальные условия. Предлагайте бесплатную доставку или небольшую скидку за целевое действие, например подписка на новостную рассылку.
• Клиентам, неуверенным в необходимости покупки, нужно дать ценное предложение и ограничение по времени, но также стоит помнить, что это сработает лишь на небольшую аудиторию и может привести к потере интереса оставшихся пользователей. Поэтому если вы хотите работать качественно и с перспективой на будущее, стоит попытаться разобраться в том, какие проблемы аудитории решает ваш товар и действовать по вышеописанным примерам.
• Клиенты, решившие купить, – уже горячие покупатели и им нужно дать небольшой стимул совершить целевое действие, для этого можно использовать предложение о бесплатной доставке, бонусы, возврат части средств от первой покупки. Нельзя просто давать скидки, необходимо создать ценность, придумать какие-то условия, за выполнение которых пользователь сможет получить скидку, например, подписку на социальные сети или прохождение квеста.
• Клиенты, совершившие покупку, с большей вероятностью купят ваш товар ещё раз, для этого необходимо продумать бонусную систему и, например, предложить бонусы за подробный отзыв на их покупку. Покупатель может оказаться недоволен своим первым заказом, и если ваш товар имеет аналоги с похожими характеристиками, можно предложить большую скидку на повторный заказ, таким образом, вы и с негативным отзывом справитесь, и повысите лояльность клиента. Для таких покупателей хорошо работают акции связанные с сезонными распродажами или праздниками.

Всё это – ценовая мотивация покупателей. Используйте такой способ, когда у клиентов пропадает интерес к вашему продукту.

В свою очередь продуктовая и эмоциональная мотивация взаимосвязаны, в той или иной мере они будут присутствовать абсолютно в любом решении о покупке. Продуктовая мотивация – что вы предлагаете вместе с продуктом, например, бесплатная доставка или дополнительный товар бесплатно. Эмоциональная мотивация – это вызываемые эмоции у вашего клиента, как правило, это складывается из мелочей, например, общение менеджера с клиентом, скорость отправки товара, качественная упаковка, точное описание товара, что соответствует ожиданиям клиента.

Команда «вДиалоге» может проработать систему маркетинговых акций, напишите нам и мы поможем в этом вопросе.