Какого цвета ваш клиент?

Необычный вопрос, да? Дело в том, что кроме знакомого всем деления людей по типу темперамента на холериков, сангвиников, флегматиков и меланхоликов в бизнес-сфере людей классифицируют по типу поведения. 

Одна из самых популярных, простых и действенных методик называется цветовая типология DISС (Dominance – Influence – Steadiness – Compliance).

Цветовой методика называется, потому что каждому типу людей в этой классификации дано название цвета:

D – Красный

I – Желтый

S – Зеленый

C – Синий.

Знания типологии DISC могут применяться в любой сфере, так как по внешним признакам вы быстро можете определить тип человека и найти к нему подход.

Примеры использования типологии в работе:

• при подборе персонала и формировании команд;
• в бизнесе;
• в продажах при подготовке коммерческого предложения.

Эта методика позволяет разделить покупателей по таким признакам как:

• степень проявления качеств лидера: ведомый/ведущий;
• преобладание логики/эмоций в поведении.

Цветовую типологию DISC  рекомендуется применять при продаже своих товаров или услуг.

Если вы правильно определите тип клиента, обратите внимание на особенности его поведения,  то сможете создать коммерческое предложение, которое найдет у него отклик.

Рассмотрим типы клиентов подробнее:

Красные – доминирующий тип:

• лидеры от природы;
• фокус внимания: он сам;
• основная мотивация: признание и уважение. Хотят быть VIP-клиентами;
• проявляют инициативу в общении;
• в разговоре уважают прямолинейность и конкретику;
• бывают агрессивны, склонны к конфликтам;
• для них важно, чтобы продавец показал уверенность при подаче товара, технические детали интересуют меньше;
• могут проверять уверенность продавца в себе и подаче товара с помощью  различных возражений;
• требуют предоставление скидок и бонусов;
• решение о покупке принимается быстро;
• сложно переубедить в каком-либо вопросе.

При общении с такими клиентами необходимо говорить убедительно и уверенно, в презентации делать акцент на эмоциональную подачу материала.

В коммерческом предложении: фокус внимания на клиенте, его личном успехе, повышении статуса и выгодах от покупки.

Желтые – влиятельный тип:

• часто совершают покупки, руководствуясь эмоциями;
• решение совершить покупку основывается на интересе или личной симпатии;
• любят, когда к ним проявляют внимание и слушают с интересом;
• нуждаются в признании и популярности;
• интерес к товару может быстро угаснуть;
• бывают непоследовательны и необязательны;
• сомневаются в принятии окончательного решения.

При общении с такими клиентами необходимо выделять уникальность товара, проявлять активное участие в подборе наиболее подходящего варианта.

Акценты в коммерческом предложении: уникальность товара или предложения, использование эмоционально-окрашенных слов при описании продукта.

Зеленые – постоянный тип:

• стремятся быть частью чего-то;
• ищут общее с собеседником;
• в принятии решения часто сомневаются и медлят;
• ищут поддержку и одобрение своего выбора;
• избегают напористых продавцов;
• прямолинейность в общении отпугивает.

С таким типом клиента  необходимо теплое и доброжелательное общение,  делать акцент на качестве товара, помогать и поддерживать при выборе.

Коммерческое предложение должно включать: гарантии качества, наличие положительных отзывов, стабильность.

Синие – соответствующий тип:

• люди, которые держат эмоции внутри;
• им важно видеть, что собеседник тщательно подготовился к встрече;
• совершают покупки, если видят выгоды для себя;
• значение имеют  конкретные характеристики товара, а не эмоции;
• часто сравнивают товары с конкурентами, только потом принимают решение о покупке;
• не любят напора продавцов при покупке товара;
• диалог готовы вести только с экспертом.

С такими клиентами необходимо  в совершенстве знать характеристики  продаваемого товара, уметь представлять выгоды товара в сравнении с конкурентами.

Акценты в коммерческом предложении: технические характеристики, факты, цифры и доказательства, но проверенные, точные и конкретные. Однозначные формулировки.

Большинство людей относят к смешанным типам. Человек может сочетать 2 или 3 типа личности, но всегда есть превалирующий тип поведения. На него и нужно делать акцент при продаже своего товара или услуги.

Таким образом, типологию поведенческих стилей DiSC можно рассматривать как простой и практичный инструмент для улучшения взаимодействия с клиентами с учетом их личностных особенностей.

В конструкторе сайтов «вДиалоге» мы предоставляем пользователям  такую функцию как классификация клиентов. Вы можете сгруппировать клиентов по любым признакам и делать рассылку с акциями, коммерческими предложениями компании разным категориям клиентов. Более подробную информацию о создании групп пользователей можно почитать на странице поддержки «вДиалоге» https://indialog.ru/help/groups.